La transformación digital en marketing industrial

industry-2496192_1920

En los Estados Unidos la innovación en la industria manufacturera casi siempre ha ido por delante de otros continentes. Siempre nos quedará por aprender de la innovación surgida. A veces muy a nuestro pesar, aunque es cierto que han surgido grandes cambios en otros territorios más cercanos en otros sectores.

Justo cuando dichas empresas americanas pensaban que estaban en el lado correcto de una transformación de tecnología, se ha puesto en alza la transformación digital de las ventas industriales, el marketing y la gestión de la cadena de suministro. Parece tarea fácil pero  para muchos líderes de negocios del sector industrial, está demostrando ser incluso más complicado que la adopción de tecnología y procesos avanzados en sus fábricas.

Según Tony Uphoff  describe  que para muchos líderes de compañías industriales, su experiencia principal es construir y escalar el negocio a través de mejoras y avances en la planta de la fábrica, en lugar de en las áreas de “front office” de marketing, ventas y gestión de la cadena de suministro. Son expertos en utilizar el diseño, la ingeniería, el equipo, los procesos y la tecnología para aumentar la productividad, crear nuevos productos y servicios, y reducir los costos para alcanzar sus metas de margen.

Históricamente, el crecimiento y el mantenimiento de la base de clientes se han basado en el fomento de las relaciones existentes, la participación en ferias comerciales anuales y reuniones de asociación y “boca a boca”. A medida que la generación millennial digitalmente conectada se convierte en la principal demográfica de la industria, esas tácticas ya no son suficientes.

No es una pequeña ironía que para seguir siendo competitivos, muchos líderes de manufactura han pasado por una transformación digital en los pisos de sus plantas, abarcando cosas como la automatización avanzada y la robótica, el Internet Industrial de las Cosas (Internet of Things)  y los datos en tiempo real para aumentar la eficiencia y optimizar la salida.

Hoy por hoy se tienen que tener muy claro las siguientes premisas en marketing B2B:

El comprador participa plenamente  en el proceso de venta .

Con niveles de información sin precedentes al alcance de sus manos, el comprador industrial típico de hoy en día se encuentra en un 70% de su proceso de compra antes de comprometerse con un representante de ventas. Esto representa un cambio masivo en la forma en que las empresas manufactureras necesitan llegar, comprometerse y vender a esos compradores: la transformación digital de la forma en que los compradores compran está impulsando la transformación digital del marketing y las ventas.  Sin embargo, el verdadero éxito proviene de aprovechar un enfoque de marketing digital estratégico, que va desde el marketing de contenido / entrada y la publicidad basada en datos, hasta las soluciones de comercio electrónico y gestión de la experiencia del producto, las plataformas de análisis de usuarios y más.

businesswoman-2817567_1920

La escasez en la experiencia digital.

Los compradores industriales que han cambiado el paradigma de ventas y marketing fácilmente pueden detectar y desconectar a las empresas que no están alineadas con la forma en que compran. El marketing industrial y las ventas hoy requieren tener personas con experiencia y un conocimiento detallado de las mejores prácticas y tecnologías digitales. Hoy en día, los compradores industriales exigen una experiencia digital que les ayude a obtener fácilmente la información específica y el apoyo que necesitan en cada una de las diversas etapas de su proceso de compra. Si no se lo ofrece, lo encontrarán en otra parte. En definitiva hay que estar en continuo aprendizaje en marketing digital.

social-media-550766_1920.jpg

La comercialización y el marketing industrial participa en el generador de ingresos.

Las compañías exitosas están viendo al marketing como una influencia directa en la generación de ingresos e implementando las mejores prácticas en torno a objetivos específicos, formalizando los procedimientos de seguimiento y conectando el marketing al proceso de ventas.

marketing-998561_1920.jpg

Los marketeros necesitan usar los datos de manera efectiva y apropiada.

El acceso a los datos de comportamiento de los compradores en el mercado está cambiando rápidamente. Los compradores de hoy se dan cuenta de que sus huellas digitales envían señales, y esperan que los fabricantes sepan cómo leer esas señales e interactúen con ellas en consecuencia: basado en permisos y en línea con lo avanzado que está el comprador en el proceso de compra.

people-2557396_1920

La transformación digital engloba la cadena de suministro.

Los nuevos sistemas y herramientas que aprovechan la tecnología Blockchain están transformando el proceso de la cadena de suministro, proporcionando un “libro de contabilidad digital” y haciendo que sea más práctico para las empresas más pequeñas hacer negocios con grandes organizaciones. Esas compañías también pueden participar más fácilmente en cadenas de suministro descentralizadas, lo que también abre oportunidades globales. Al igual que en la transformación digital de marketing y ventas, el aprovechamiento de las soluciones digitales para la gestión de la cadena de suministro requiere una inversión en herramientas y talento.

A medida que avanza la transformación digital del marketing, las ventas y la gestión de la cadena de suministro, el abismo se está ampliando entre aquellos que han abrazado la transformación y aquellos que no, y la realidad es que ha llegado el momento de que los fabricantes y proveedores industriales tomen medidas. Para alinear sus esfuerzos con las mejores prácticas digitales de hoy, o quedarse atrás para siempre.

¿Te animas?

¿Fidelizas con felicidad o atemorizas?

Penguins

Hace tres meses que hemos iniciado un nuevo año.

Por cada año que se cierra, miro de cómo debería enfocarme con ilusión y motivación todos los objetivos marcados. A veces son muchos, pero siendo realista deben ser tangibles, contados con los dedos de una mano y que sean fáciles de asumir para poderlos cumplir.

Un buen marketero debería fijarse con los 5 sentidos: en la vista, en el oído, en el tacto, en el gusto y en el olfato. Todo orientado a satisfacer las necesidades que pueda tener mi cliente o mi potencial cliente.

Lo que deberíamos hacer cualquier departamento de marketing que se precie es ir de la mano con los departamentos comerciales para tratar de involucrar a todas estas personas en cada una de las compañías en las que trabajamos.

Sobretodo en B2B.

Hay que saber dónde enfocar el tiro y saber comprometerse de verdad con los clientes. No caer en la tentación de la acomodación. Mirar nuevas oportunidades de venta en ofrecer lo denominado como cross selling. Ofrecerle otros bienes de nuestra gama de productos que le aporten valor. De esta manera podrás poner en primera línea al cliente y lo más bueno será que consigas que sea feliz.

No pretendas vender algo que no necesita. Estarás muerto en menos de un minuto. Deberías antes conocer su estado de madurez como buyer persona que es tu cliente.

Los equipos de marketing debemos  diseñar comunicaciones directas, comunidades de clientes, programas de educación y proporcionar consejos personalizados. Cuanto más su producto se convierte en indispensable para alguien, menos probabilidades hay de reemplazarlo con la competencia. Ycuesta mucho menos mantener a los clientes existentes que adquirir nuevos.

La venta cruzada es aún más importante porque la probabilidad de retención aumenta cuando un cliente ha adoptado varios productos.

En el fondo el acto del cross selling influye sustancialmente el comportamiento de cada cliente. Y los marketeros debemos estar al ojo avizor. Se debe observar y escuchar lo que hace un cliente con un producto o servicio, aprender qué más puede necesitar para poder hacer nuestro trabajo de manera más efectiva y comprometerse con ellos ofreciéndoles productos o servicios complementarios que proporcionarán más valor.

¿Te animas?

Blog de WordPress.com.

Subir ↑

A %d blogueros les gusta esto: