En los Estados Unidos la innovación en la industria manufacturera casi siempre ha ido por delante de otros continentes. Justo cuando las empresas americanas pensaban que estaban en el lado correcto de una transformación tecnológica, se ha puesto en alza la transformación digital de las ventas industriales, el marketing y la gestión de la cadena de suministro.
Para muchos líderes de negocios del sector industrial, está demostrando ser incluso más complicado que la adopción de tecnología y procesos avanzados en sus fábricas.
El nuevo comprador industrial
Históricamente, el crecimiento y el mantenimiento de la base de clientes se han basado en el fomento de las relaciones existentes, la participación en ferias comerciales anuales y el boca a boca. A medida que la generación millennial digitalmente conectada se convierte en la principal demográfica de la industria, esas tácticas ya no son suficientes.
El comprador industrial de hoy se encuentra en un 70% de su proceso de compra antes de comprometerse con un representante de ventas.
Esto representa un cambio masivo en la forma en que las empresas manufactureras necesitan llegar, comprometerse y vender: la transformación digital del marketing está impulsada por la forma en que los compradores compran.
Cinco premisas clave del marketing B2B actual
1. El comprador participa plenamente en el proceso de venta
Con niveles de información sin precedentes al alcance de sus manos, el comprador industrial ya ha completado una gran parte de su proceso antes de hablar con ventas. El verdadero éxito proviene de un enfoque de marketing digital estratégico: desde el marketing de contenidos hasta la publicidad basada en datos, pasando por soluciones de comercio electrónico y plataformas de análisis.
2. La escasez en la experiencia digital
Los compradores industriales que han cambiado el paradigma de ventas pueden detectar y desconectar fácilmente a las empresas que no están alineadas con la forma en que compran. El marketing industrial hoy requiere personas con experiencia y conocimiento detallado de las mejores prácticas digitales. Si no les ofreces la experiencia digital que necesitan, la encontrarán en otro sitio.
3. El marketing industrial como generador de ingresos
Las compañías más exitosas están viendo al marketing como una influencia directa en la generación de ingresos. Están implementando mejores prácticas en torno a objetivos específicos, formalizando procedimientos de seguimiento y conectando el marketing directamente al proceso de ventas.
4. Los datos como ventaja competitiva
El acceso a los datos de comportamiento de los compradores está cambiando rápidamente. Los compradores de hoy se dan cuenta de que sus huellas digitales envían señales, y esperan que los fabricantes sepan cómo leerlas e interactuar en consecuencia.
5. La transformación digital engloba toda la cadena de suministro
Los nuevos sistemas que aprovechan tecnologías como Blockchain están transformando el proceso de la cadena de suministro, proporcionando un libro de contabilidad digital y haciendo más práctico para las empresas más pequeñas hacer negocios con grandes organizaciones.
La brecha se amplía
A medida que avanza la transformación digital del marketing, las ventas y la gestión de la cadena de suministro, el abismo se está ampliando entre aquellos que han abrazado la transformación y aquellos que no. La realidad es que ha llegado el momento de que los fabricantes y proveedores industriales actúen — o quedarse atrás para siempre.