La transformación digital en empresas industriales

 

La incertidumbre económica, política y social que nos envuelve nos hace estar al ojo avizor a cualquier  persona o compañía que se tercie. No hay día en la que grandes empresas donde antes tenían grandes resultados económicos hoy en día en un zas desaparecen. Hace poco hemos vivido el caso de Thomas Cook. Un caso similar a la empresa Kodak donde la reinvención no llegó en su momento oportuno.

Muchas empresas aún se cuestionan cómo enfocar bien el tiro no invirtiendo en los progresos tecnológicos o digitales que ya tenemos en la actualidad.

Hace poco leí una noticia publicada en el País sobre  la producción manufacturera crecía un discreto 1,4%, como consecuencia de la caída en el sector de bienes de consumo duradero (automóviles, textil y confección, etcétera). Por su parte, los bienes de consumo no duradero, como alimentación y bebidas, así como los bienes de equipo, aguantan mejor el parón global. Pero su peso relativo es insuficiente para cambiar el panorama de conjunto.

La semana pasada me levanté con la triste noticia donde la industria pierde peso en la economía española y se aleja de Europa. El sector señala que la falta de Gobierno le está pasando factura y reclama estabilidad para generar inversiones.

En suma, si bien es prematuro tildar la actual situación de crisis industrial, el futuro dependerá de la puesta en marcha de una estrategia tecnológica y energética que responda a las mutaciones en marcha.

Si fuera propietaria o gerente de cualquier empresa industrial no me cabría ninguna duda en apostar por tener a gente preparada en marketing industrial o en marketing digital. Me sorprende mucho hoy en día que en otros sectores tales como el gran consumo apuesten por departamentos de marketing los cuales se anticipan a las necesidades de sus clientes para poderlos satisfacer. Se que es difícil si vendes ascensores, materia prima, láminas siderúrgicas, tornillos o ladrillos, pero no olvides que con quien tienes que acercarte es con tu cliente y esa persona acabará pensando en digital aunque estés en una empresa B2B.

La transformación digital está dando como resultado la aparición de nuevos perfiles #profesionales cada vez jóvenes sobradamente preparados (¡desde 1995!). Según Guillem Recolons ¿Se acerca una recesión? Es el momento de dejar ser una marca blanca. ¿Te animas? 

 

La transformación digital en marketing industrial

industry-2496192_1920

En los Estados Unidos la innovación en la industria manufacturera casi siempre ha ido por delante de otros continentes. Siempre nos quedará por aprender de la innovación surgida. A veces muy a nuestro pesar, aunque es cierto que han surgido grandes cambios en otros territorios más cercanos en otros sectores.

Justo cuando dichas empresas americanas pensaban que estaban en el lado correcto de una transformación de tecnología, se ha puesto en alza la transformación digital de las ventas industriales, el marketing y la gestión de la cadena de suministro. Parece tarea fácil pero  para muchos líderes de negocios del sector industrial, está demostrando ser incluso más complicado que la adopción de tecnología y procesos avanzados en sus fábricas.

Según Tony Uphoff  describe  que para muchos líderes de compañías industriales, su experiencia principal es construir y escalar el negocio a través de mejoras y avances en la planta de la fábrica, en lugar de en las áreas de “front office” de marketing, ventas y gestión de la cadena de suministro. Son expertos en utilizar el diseño, la ingeniería, el equipo, los procesos y la tecnología para aumentar la productividad, crear nuevos productos y servicios, y reducir los costos para alcanzar sus metas de margen.

Históricamente, el crecimiento y el mantenimiento de la base de clientes se han basado en el fomento de las relaciones existentes, la participación en ferias comerciales anuales y reuniones de asociación y “boca a boca”. A medida que la generación millennial digitalmente conectada se convierte en la principal demográfica de la industria, esas tácticas ya no son suficientes.

No es una pequeña ironía que para seguir siendo competitivos, muchos líderes de manufactura han pasado por una transformación digital en los pisos de sus plantas, abarcando cosas como la automatización avanzada y la robótica, el Internet Industrial de las Cosas (Internet of Things)  y los datos en tiempo real para aumentar la eficiencia y optimizar la salida.

Hoy por hoy se tienen que tener muy claro las siguientes premisas en marketing B2B:

El comprador participa plenamente  en el proceso de venta .

Con niveles de información sin precedentes al alcance de sus manos, el comprador industrial típico de hoy en día se encuentra en un 70% de su proceso de compra antes de comprometerse con un representante de ventas. Esto representa un cambio masivo en la forma en que las empresas manufactureras necesitan llegar, comprometerse y vender a esos compradores: la transformación digital de la forma en que los compradores compran está impulsando la transformación digital del marketing y las ventas.  Sin embargo, el verdadero éxito proviene de aprovechar un enfoque de marketing digital estratégico, que va desde el marketing de contenido / entrada y la publicidad basada en datos, hasta las soluciones de comercio electrónico y gestión de la experiencia del producto, las plataformas de análisis de usuarios y más.

businesswoman-2817567_1920

La escasez en la experiencia digital.

Los compradores industriales que han cambiado el paradigma de ventas y marketing fácilmente pueden detectar y desconectar a las empresas que no están alineadas con la forma en que compran. El marketing industrial y las ventas hoy requieren tener personas con experiencia y un conocimiento detallado de las mejores prácticas y tecnologías digitales. Hoy en día, los compradores industriales exigen una experiencia digital que les ayude a obtener fácilmente la información específica y el apoyo que necesitan en cada una de las diversas etapas de su proceso de compra. Si no se lo ofrece, lo encontrarán en otra parte. En definitiva hay que estar en continuo aprendizaje en marketing digital.

social-media-550766_1920.jpg

La comercialización y el marketing industrial participa en el generador de ingresos.

Las compañías exitosas están viendo al marketing como una influencia directa en la generación de ingresos e implementando las mejores prácticas en torno a objetivos específicos, formalizando los procedimientos de seguimiento y conectando el marketing al proceso de ventas.

marketing-998561_1920.jpg

Los marketeros necesitan usar los datos de manera efectiva y apropiada.

El acceso a los datos de comportamiento de los compradores en el mercado está cambiando rápidamente. Los compradores de hoy se dan cuenta de que sus huellas digitales envían señales, y esperan que los fabricantes sepan cómo leer esas señales e interactúen con ellas en consecuencia: basado en permisos y en línea con lo avanzado que está el comprador en el proceso de compra.

people-2557396_1920

La transformación digital engloba la cadena de suministro.

Los nuevos sistemas y herramientas que aprovechan la tecnología Blockchain están transformando el proceso de la cadena de suministro, proporcionando un “libro de contabilidad digital” y haciendo que sea más práctico para las empresas más pequeñas hacer negocios con grandes organizaciones. Esas compañías también pueden participar más fácilmente en cadenas de suministro descentralizadas, lo que también abre oportunidades globales. Al igual que en la transformación digital de marketing y ventas, el aprovechamiento de las soluciones digitales para la gestión de la cadena de suministro requiere una inversión en herramientas y talento.

A medida que avanza la transformación digital del marketing, las ventas y la gestión de la cadena de suministro, el abismo se está ampliando entre aquellos que han abrazado la transformación y aquellos que no, y la realidad es que ha llegado el momento de que los fabricantes y proveedores industriales tomen medidas. Para alinear sus esfuerzos con las mejores prácticas digitales de hoy, o quedarse atrás para siempre.

¿Te animas?

12 Habilidades imprescindibles en B2B cuando te dedicas a marketing de contenidos

scrabble-2129648_1920

La mayoría de la gente piensa que dedicarse  a marketing de contenidos es escribir  cosas divertidas todo el día.Lo ven como  un trabajo puramente creativo. Pero si hablamos de entornos industriales en marketing B2B  requiere un conjunto diverso de habilidades.

Hace poco leí  una lista de 12 habilidades imprescindibles  que no tiene desperdicio. Me identifiqué plenamente.

Esta lista se divide en dos categorías: las “habilidades duras” que aprendes a través de la instrucción y las habilidades blandas que dependen más del desarrollo personal y la interacción humana.

Cuatro habilidades duras
# 1 – Optimización de motores de búsqueda
No tienes que ser un SemRushin ‘, el asistente de Google Analytics para ser un creador de contenido y estratega. Pero crear un gran contenido requiere una comprensión sólida de las prácticas modernas de SEO. Debes saber cómo entender la intención de búsqueda, profundizar en palabras clave ambiguas y crear contenido de mejor respuesta que satisfaga la demanda de búsqueda.

# 2 – Social Media Marketing
Es posible que tenga una persona o un equipo dedicado a las redes sociales, pero los especialistas en marketing de contenidos aún deben saber cómo crear publicaciones sociales B2B atractivas que atraigan la atención sin romper la voz de la marca. Debe estar al tanto de qué tipo de contenido funciona mejor en cada plataforma.

# 3 – Influencer Marketing
Los creadores de contenido deben saber cómo co-crear contenido con personas influyentes. Eso significa escribir un marco que permita la colaboración, hacer las preguntas correctas para guiar las respuestas de personas influyentes e incluso realizar entrevistas inteligentes. La experiencia de los creadores de contenido hace que toda la diferencia en el contenido resultante sea cohesiva y convincente.

# 4 – Medición
La medición es lo que convierte el contenido en marketing de contenidos. Los especialistas en marketing de contenidos deben poder establecer estrategias, crear objetivos y métricas que se ajusten a ellos, hacer un seguimiento del progreso y, en última instancia, optimizar con el tiempo.No hay que tener miedo a los KPI’S

Ocho habilidades blandas
# 1 – Empatía
El corazón y el alma de cualquier marketing de contenidos es la empatía. Tienes que ser capaz de tomar la perspectiva del cliente y hacer una conexión humana. La empatía es aún más importante en el contenido B2B, porque mantiene el contenido enfocado en las personas. Esa empatía por la gente, el comprador, el usuario final, debe ser lo que impulsa el contenido.

adult-2449725_640

# 2 – Creatividad
Yo diría que el contenido B2B requiere incluso más creatividad que B2C. La diferencia es tener que trabajar dentro de estrictas limitaciones. Las grandes marcas B2B tienen departamentos completos relacionados con la reputación de la marca, la voz de la marca, los estándares y las prácticas, las bibliotecas de imágenes y las fuentes aprobadas … Los creadores de contenido tienen que producir algo llamativo y significativo sin romper ninguna de estas limitaciones. Y tienen que saber cuándo tiene sentido empujar los límites.

paint-2985569_640

# 3 – Comunicación
El éxito del contenido B2B depende de la explicación de conceptos complejos en términos simples. Es posible que conozca todos los entresijos de su solución, pero es probable que su audiencia no lo haga. La escritura clara, sin jerga y conversacional que ofrece valor es la única manera de tener éxito.

sheep-2372148_640.jpg

# 4 – Organización
Esta habilidad es importante para cualquier trabajo. Estamos trabajando con una docena de clientes diferentes a la vez, cada uno con múltiples activos en diferentes etapas de desarrollo. Sin las habilidades de organización, sería imposible hacer todo a tiempo (incluso con un gerente de proyecto dedicado en el personal).

# 5 – Motivación
No hay dónde esconderse: somos responsables de los post concretos, cuantificables y de calidad. Ahí’lo dejo.

workspace-2985783_640

# 6 – Confianza
Parte de la descripción del trabajo es defender y explicar el trabajo a las partes interesadas. . Los creadores de contenido B2B necesitan la confianza (justificada) para abogar por el contenido y el enfoque que saben que será efectivo.

# 7 – Humildad
La otra cara de la confianza es la capacidad de poner el contenido delante del ego individual. El contenido B2B está destinado a pasar por capas de revisión, y cada parte interesada agrega sus propias críticas y sugerencias. Humildad significa que puedes tomar una crítica constructiva y aplicarla con miras a producir el mejor contenido posible. Si bien la confianza es clave, conocer su camino no tiene que ser el único, es igualmente importante.

# 8 – Colaboración
Finalmente, el marketing de contenidos B2B es un deporte de equipo. No se trata de hacerte un nombre, tienes publicaciones de blog para eso. Se trata de asociarse en áreas de especialidad para crear algo sorprendente.

action-2277292_640

¿Te animas?

Di sí al entusiasmo y al respeto

astronomy dark dawn dusk
Photo by Matheus Bertelli on Pexels.com

La semana pasada David Tomás en Linkedin sugirió un tema que me hizo pensar

Imagina que todos los días laborales que te quedan los próximos 10, 20, 30 o 40 años fueran todos como hoy. ¿ Lo firmarías?

Hay días que, tras el trasiego de una jornada laboral con estrés y presión, si te dejas llevar por el desánimo nada bueno puedes conseguir. Echo en falta líderes con entusiasmo y respeto hacia las personas y que no dejen de motivar y crear equipo.

El martes pasado supe que un familiar mío acababa de coger su último tren para recorrer su último viaje. Fue una persona en la que siempre tenía una sonrisa en la cara a pesar de que las circunstancias a veces no acompañaran. La verdad es que fue todo un personaje. Una persona risueña,  e inconsciente, muy decidida que no se paraba ante los obstáculos con un  remarcado buen humor. Una persona detallista donde la familia era lo primero ante todo. De hecho uno de mis primos comentó que fue el gran promotor de la gran familia y que allá donde estuviera la seguiría liando traspasando locales.

Una vez leí que los pensamientos alimentan nuestras emociones y que nuestras emociones repercuten en nuestro comportamiento y por tanto en nuestros resultados. Que cuando las cosas salen mal echamos balones fuera para no sentirnos responsables y cuando salen bien nos encanta sentirnos dueños de nuestro destino. Si estás en modo pesimista lo que se  proyecta es tristeza y la verdad es que lo negativo no vende.

En todas las facetas de la vida hay que transmitir alegría y optimismo eligiendo bien tus pensamientos.

Javier Iriondo conferenciante de crecimiento personal cita:

Tu valor no disminuye porque alguien no sea capaz de ver lo que vales. Eres tú quien realmente debe valorarse.

Un compañero de trabajo me ha pasado una cita fabulosa que no quiero de dejar de compartir .

Sé fiel a lo que crees con honestidad. No te rebajes ni te disminuyas ante los demás. No te pierdas el respeto por ti ni faltes con él a los demás. Lucha y trabaja con ahínco. Acepta las derrotas con el mismo espíritu de las victorias y sé humano. No te arrepientes de dar la mano siempre y a quien lo necesita.

Para aquellos que a veces tengan días mustios, no dejes que nada te quite la alegría. ¿Te animas?

Atrévete a soñar

block blow blur child
Photo by Pixabay on Pexels.com

Se necesita un sueño para empezar, el deseo de seguir adelante y la determinación para terminar.

Cualquier persona para motivarse necesita soñar. Ello no implica a fantasear.

¿Alguna vez has deseado lograr algo y no lo has alcanzado?.

Pilar Jericó argumenta que tal vez sea porque confundimos los sueños con las fantasías o con los meros deseos. Los sueños que realmente importan y que cambian nuestras vidas son aquellos que nos inspiran y que nos ponen las pilas. Los sueños nos llevan al esfuerzo, a dejarnos la piel para conseguirlos y no se contentan con el pensamiento o con la anticipación, como sucede con las fantasías.

 

¿Has estado trabajando duramente y durante mucho tiempo en conseguir un sueño? ¿Has sido persistente?.

Según Tim Cotten hay 4 claves para mantenerse persistente en un sueño:

La primera clave sería tener un gran deseo  en que fuera imprescindible en la vida de cada un@.

La segunda clave sería observar nuestro alrededor y celebrar los pequeños cambios. A menudo uno está en modo off y realmente suceden y ocurren pequeñas o  grandes cosas. Cuando alguien vierte toda su energía en cualquier iniciativa las cosas cambian.

La tercera clave  es saber liberar tu mente.Hay que saber prescindir del valle de las excusas . Saber si las creencias que tienes pueden estar reteniendo.

La cuarta clave sería si hay algo que deberías hacer y no lo estás haciendo. Si crees que no hay nada más que hacer , piénsalo de nuevo:¿Qué pasos debo de tomar para mover mi sueño adelante?.

Según Manel Reyes  toda persona en su vida intenta vender algo . Comenta que  las oportunidades siempre están ahí. Vienen con fecha de caducidad.  Si no las aprovechas tú, otro lo hará. Y ante la duda, ¡atrévete!

En definitiva, los sueños y las oportunidades  nos ayudan a avanzar y a crecer como personas. ¿Te animas?

The Truth about Empathy — Leadership Freak

Talking about emotion sets leaders on edge. Just do your job! But… Daniel Goleman discovered that nearly 90% of the difference between average leaders and star performers in senior leadership roles is attributable to emotional intelligence. (HBR) Empathy and compassion are confusing. But I’m certain they’re important. 5 components of emotional intelligence: Self-awareness. Recognize your […]

a través de The Truth about Empathy — Leadership Freak

Máxima calidad a precios elevados, las señas de identidad de Miele — Josep Tapies-Empresa Familiar

Innovación e internacionalización son dos constantes en los 120 años de Miele, como explicamos en el artículo que hemos publicado In Family Business. Pasar de fabricar desnatadoras a fabricar lavadoras, e introducirse en el mercado del mobiliario de cocina, ampliando así su cartera de productos con… Clique sobre el título para continuar leyendo.

a través de Máxima calidad a precios elevados, las señas de identidad de Miele — Josep Tapies-Empresa Familiar

Cómo vender con éxito

agreement-2286439_1920

Uno de los objetivos que tienen los buenos vendedores consiste en crear relaciones duraderas y fiables con los clientes. ¿Pero cómo lograrlo?

Según Sebastià Serrano el secreto para su buen funcionamiento está en las relaciones. El éxito proviene de conocer a la gente, de escuchar atentamente  cuáles son sus necesidades y de saber responder adecuadamente de la forma más conveniente.

El marketing relacional dice que es posible que tengamos que invertir tiempo y recursos en identificar clientes y darles respuesta. Este tipo de inversión a medio largo plazo se verá recompensada en términos de lealtad y compromiso.

Parece fácil pero la tarea es ardua. Vivimos en momentos convulsos llenos de incertidumbre complejos y ambiguos, pero no por ello debemos de dejar de aprender y re aprender para saber enfocar bien el tiro.No debemos de dejar de soñar y saber reorientar a la focalización de lo que pide cada persona. Según Joan Clotet hay que saber parar para llegar lejos.Necesitamos tiempos de cambio:pensar, sentir y actuar para crecer.Todos tenemos una mejor versión y estamos invitados a encontrarla.

El espacio de la venta es un espacio de comunicación fascinante. Para que la relaciones funcionen es necesaria la conexión emocional.

Es imprescindible conectar bien con las personas.Tener presente una sonrisa espontánea, el contacto ocular adecuado, expresiones de afecto que transmitan, vocalizar con emoción y tener un adecuado tono de voz. Una vez establecida la conexión el papel protagonista lo toma la actitud.

¿Eres capaz de vivir con entusiasmo? Hay que decidirse para dejar un buen rastro y no dejar a cualquiera indiferente. Según Víctor Küppers hay diez cosas que tienes que tener muy presente para que cautives:

  1. Decide vivir: No seas chusquero, hay que plantearse en qué se hace el bien y de forma reiterada esas circunstancias se crearán en hábitos.
  2. Dar sentido a tu vida con pasión.
  3. Ser buena persona: Teniendo en cuenta la dignidad humana, tener unos principios o valores, tener una bondad inteligente e intentar ser extraordinario.
  4. Salir del bucle: Para esos momentos en que estemos mustios preguntarse que es lo que quita la alegría (escribir la lista de problemas, saber diferenciar y relativizar, tener un desahogo razonable y mantener la serenidad).
  5. Cuida lo importante.
  6. Ser pro activo.
  7. Ser amable.
  8. Disfruta ahora:¡Pasión por todo! (También en el trabajo).
  9. Ponerte ilusiones.
  10. Atreverse y valorar: ¿Qué hay fantástico en mi vida?

No dejes de ver este vídeo

“Que nadie venga a ti sin irse mejor y más feliz”

¿Te animas?

 

#HaceFaltaValor, el ebook de @soymimarca cosecha 2018 — soymimarca

Post escrito por  @soymimarca

¿Por qué #HaceFaltaValor? Hace falta valor se refiere al coraje. #HaceFaltaVALOR se refiere a dejar una marca positiva. En un momento de cierta madurez de la marca personal, va bien recordar la esencia del concepto, el VALOR como destino final de cualquier proceso de personal branding. Si no somos capaces de generar VALOR hacia nuestros…

a través de #HaceFaltaValor, el ebook de @soymimarca cosecha 2018 — soymimarca

Blog de WordPress.com.

Subir ↑

A %d blogueros les gusta esto: